Despacho n.º 7210/2018, de 30 de julho

Despacho n.º 7210/2018

Instruído e apreciado, nos termos do Decreto-Lei n.º 74/2006, de 24 de março, na redação dada pelo Decreto-Lei n.º 63/2016, de 13 de setembro, o pedido de registo da criação do curso técnico superior profissional de Gestão Comercial e Força de Vendas, a ministrar pela Escola Superior de Tecnologia e Gestão Jean Piaget;

Ao abrigo do disposto no n.º 1 do artigo 40.º-T do Decreto-Lei n.º 74/2006, de 24 de março, na redação dada pelo Decreto-Lei n.º 63/2016, de 13 de setembro, conjugado com o disposto na alínea g) do n.º 2 do Despacho n.º 7240/2016, de 2 de junho:

Determino:

É registada, nos termos do anexo ao presente despacho, que dele faz parte integrante, a criação do curso técnico superior profissional de Gestão Comercial e Força de Vendas da Escola Superior de Tecnologia e Gestão Jean Piaget.

17 de maio de 2018. - A Subdiretora-Geral do Ensino Superior, Ângela Noiva Gonçalves.

ANEXO

1 - Estabelecimento de ensino superior

Escola Superior de Tecnologia e Gestão Jean Piaget

2 - Curso técnico superior profissional

T424 - Gestão Comercial e Força de Vendas

3 - Número de registo

R/Cr 30/2018

4 - Área de educação e formação

341 - Comércio

5 - Perfil profissional

5.1 - Descrição geral

Efetuar, de forma autónoma e ou sob orientação, a gestão das principais funções da área comercial e da gestão das forças de vendas, nomeadamente, idealizar, promover e realizar vendas de produtos ou serviços no mercado tradicional e digital, e implementar processos de gestão de equipas.

5.2 - Atividades principais

a) Planear e operacionalizar o processo de recolha de informação necessária à prospeção e ao planeamento das atividades comerciais, de venda, entrega, pós-venda e cobrança;

b) Implementar os processos na área da gestão comercial e de vendas (força de vendas) como suporte à tomada de decisão;

c) Planear, organizar e controlar as operações fundamentais de uma força de vendas, na elaboração de orçamentos comerciais, relatórios de atividades comerciais e de planos de negócio;

d) Realizar o controlo interno e externo da atividade comercial, das operações de vendas e de gestão comercial;

e) Gerir o processo negocial, o fecho da venda e o pós-venda;

f) Supervisionar a utilização de instrumentos de prospeção, métodos e técnicas de pesquisa e seleção das fontes de informação;

g) Gerir clientes e potenciais clientes, identificando as suas necessidades de forma a propor soluções adequadas;

h) Aplicar os principais conceitos das normas contabilísticas e de relato financeiro; as normas e regulamentos que estruturam a atividade das empresas nos domínios contabilístico e fiscal;

i) Elaborar demonstrações financeiras e relatórios de gestão;

j) Desenvolver e implementar uma estratégia que permita antecipar os desvios nos objetivos das atividades comerciais e mitigar o seu impacto nas demonstrações financeiras e económicas da empresa;

k) Avaliar os produtos e serviços da empresa, segmentar os clientes e definir o posicionamento correto, recolhendo a informação sobre a concorrência e o mercado, sugerindo melhoria contínua na oferta de forma a conquistar, satisfazer e fidelizar os clientes;

l) Elaborar e implementar um plano de marketing (online e tradicional) para a estratégia empresarial tradicional e de comércio eletrónico;

m) Desenvolver e implementar uma política comercial, vendas e de marketing;

n) Gerir a receção e o tratamento de reclamações considerando a importância estratégica do serviço pós-venda.

6 - Referencial de competências

6.1 - Conhecimentos

a) Conhecimentos especializados de ferramentas financeiras ao nível do cálculo financeiro, da avaliação económico-financeira e da interpretação das demonstrações financeiras;

b) Conhecimentos especializados de planeamento, elaboração de orçamentos comerciais e planos de negócio;

c) Conhecimentos especializados de sistemas de CRM, ERP, Office, processamento de dados, plataformas de comércio eletrónico, plataforma de leilão online, plataformas de concursos públicos e de plataformas de redes sociais;

d) Conhecimentos especializados de terminologia e linguagem técnica utilizada na descrição e registo dos fenómenos empresariais, nas vertentes administrativa, comercial e vendas;

e) Conhecimentos especializados na utilização de bases de dados de suporte à atividade de prospeção e venda;

f) Conhecimentos fundamentais de como antecipar os desvios nos objetivos das atividades comerciais e mitigar o seu impacto nas demonstrações financeiras e económicas da empresa;

g) Conhecimentos fundamentais de gestão comercial e de força de vendas;

h) Conhecimentos fundamentais de língua inglesa;

i) Conhecimentos fundamentais de normas fiscais e impostos das empresas;

j) Conhecimentos fundamentais de organização do trabalho e gestão do tempo;

k) Conhecimentos fundamentais de planos de marketing (online e tradicional) para a estratégia empresarial;

l) Conhecimentos fundamentais sobre as organizações e estruturas empresariais;

m) Conhecimentos profundos de sistema de normalização contabilística e o plano de contas das entidades;

n) Conhecimentos profundos de técnicas de vendas, lead generation, engagement, negociação e de comércio eletrónico e plataformas digitais;

o) Conhecimentos profundos de técnicas de vendas, negociação, fecho e pós-venda;

p) Conhecimentos profundos sobre os processos na área da gestão comercial e de vendas como suporte à tomada de decisão;

q) Conhecimentos especializados dos processos comerciais, de vendas, de gestão, e de controlo interno e externo;

r) Conhecimentos fundamentais de normas contabilísticas e de relato financeiro;

s) Conhecimentos especializados de técnicas de gestão de aprovisionamento, logística, e distribuição, incluídas nas principais plataformas de comércio eletrónico;

t) Conhecimento especializado das demonstrações dos resultados e do balanço da empresa, para determinação das comissões de vendas e das margens de negociação.

6.2 - Aptidões

a) Analisar informação oriunda de indicadores comerciais, financeiros, avaliação do desempenho e de tendência do mercado, principalmente dos concorrentes diretos;

b) Analisar sistemas de controlo adequados às necessidades das entidades;

c) Aplicar ações diretas para garantir o cumprimento de métricas e ou indicadores de unidades de negócio, com impacto direto em objetivos globais da organização;

d) Aplicar as normas específicas de contabilização das entidades;

e) Aplicar as técnicas de elaboração de orçamentos e de planos de investimento;

f) Aplicar as técnicas de vendas na área das tecnologias de informação para a elaboração e análise de indicadores de vendas e de negócio para a elaboração de relatórios de vendas e de gestão;

g) Aplicar os métodos e técnicas para identificação e gestão de informação comercial relativa a negócio empresarial;

h) Aplicar os procedimentos necessários à abertura de contas, registo de operações financeiras e preparação de documentos finais;

i) Aplicar técnicas de elaboração do orçamento anual em articulação entre áreas de planeamento e controlo de gestão;

j) Aplicar técnicas de marketing digital (SEO, SEA, SEM) para a recolha de informação online e offline, sobre o mercado onde a empresa ou o serviço público atuam;

k) Identificar as exigências comerciais, legais e fiscais das empresas e das organizações públicas e privadas em função do seu negócio (comercial);

l) Identificar potenciais oportunidades de melhoria dos sistemas de informação comercial e de gestão de acordo com as exigências legais e necessidades de informação das entidades;

m) Organizar a preparação de dados para indicadores de desempenho de avaliação comercial e empresarial;

n) Organizar e gerir ficheiros de informação relativos ao cumprimento das obrigações comerciais e legais da entidade perante a Direção Comercial, a Administração e o Estado;

o) Utilizar as técnicas de elaboração de cadernos de encargos e de processos de aquisição para potenciar o negócio da sua empresa;

p) Validar e atualizar base de dados de clientes e ex-clientes, planos de ação comercial em conformidade com as especificidades das entidades;

q) Utilizar os sistemas de CRM, ERP, Office, processamento de dados, plataformas de comércio eletrónico, plataforma de leilão online, plataformas de concursos públicos, plataformas de redes sociais e aplicações comerciais;

r) Dominar instrumentos de gestão como sejam as demonstrações financeiras e relatórios de gestão;

s) Identificar e utilizar os instrumentos privilegiados para a recuperação de crédito;

t) Aplicar processos de Business Intelligence para otimizar a sua atividade comercial e de vendas;

u) Aplicar os procedimentos comerciais obrigatórios de acordo com os circuitos internos e externos de aprovações para viabilizar os processos de venda e pós-venda.

6.3 - Atitudes

a) Adaptar-se a diferentes equipas de trabalho, demonstrando espírito de colaboração, respeito mútuo e contribuindo para um bom desempenho comercial;

b) Cultivar o sentido de pontualidade e assiduidade;

c) Demonstrar adaptabilidade e flexibilidade, às novas tecnologias, novas plataformas e novos modelos de negócio;

d) Demonstrar capacidade de realização e cumprimento de objetivos e prazos;

e) Demonstrar capacidade para agir em tomadas de decisão, tendo por base os instrumentos de gestão comercial e vendas;

f) Demonstrar capacidade para atuar de forma ética no processo de venda;

g) Demonstrar capacidade para realizar ações capazes de garantir a prossecução dos objetivos e cultura da empresa, agindo em função dos diferentes contextos de trabalho;

h) Demonstrar capacidade de comunicação e negociação, disponibilidade e assertividade;

i) Demonstrar capacidades de planeamento (comercial e de vendas) e organização;

j) Demonstrar capacidade para manter a atividade comercial atualizada e documentada nos sistemas de gestão da atividade comercial (CRM Customer Relationship Management) e de gestão (ERP - Enterprise Resource Planning);

k) Realizar com sucesso a organização do trabalho e a gestão do tempo.

7 - Áreas relevantes para o ingresso no curso:

Uma das seguintes:

Matemática

Português

8 - Ano letivo em que pode ser iniciada a ministração do curso

2018-2019

9 - Localidades, instalações e número máximo de alunos

(ver documento original)

10 - Estrutura curricular

(ver documento original)

11 - Plano de estudos

(ver documento original)

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